El objetivo de un equipo comercial es sencillo, llegar a las ventas que se marcan, pero ¿qué es lo que necesitan para lograrlo? En primer lugar, deben contar con las herramientas adecuadas que hagan más fácil su trabajo y los motive. Otro punto clave es su preparación y conocimientos acerca del producto/servicio. Por lo tanto, es clave integrar en cualquier estrategia comercial elementos o técnicas que incentiven la motivación y la implicación.
En un entorno en constante evolución como el actual, los equipos comerciales no solo deben hacer frente a la adopción de nuevas herramientas y formas de gestión, sino que deben hacerlo con inmediatez para ser competitivos.
Desde Atrivity sabemos de la importancia del equipo de ventas y hemos querido resumir en 7 pasos las técnicas de motivación que cualquier director comercial podrá aplicar y tener éxito.
#Paso 1. Anima a tu equipo a formarse. ¡Implícalos!
Capacitar al personal con nuevas técnicas de venta, o sobre las novedades de los productos o servicios será determinante para la consecución de los objetivos marcados.Aunque el aprendizaje continuo suele ser elemento motivador de los empleados, en muchos casos la forma en la que se aplica no convence y no contribuye a una mejora de la motivación y la productividad.
Tu deber como líder es conseguir entusiasmarles, sorprenderles e implicarles positivamente en las formaciones. Introduce un elemento WOW que haga que recuerden lo que han aprendido, y que te permita a ti detectar las brechas de conocimiento y actuar a tiempo.
Soluciones como Atrivity ofrecen este elemento diferenciador que proporciona una exitosa absorción del conocimiento. Con una misma herramienta puedes comunicar cualquier novedad o información relevante a tu equipo y asociarla a una dinámica de juego para consolidar el mensaje.
#Paso 2. Proporcionales un mensaje que añada valor a su speech comercial
Es vital para el área de ventas ofrecer un mensaje enfocado en posicionar el valor diferencial de los productos o servicios respecto de la competencia. Según un estudio elaborado por SUMACRM muestra que más del 65% de las compañías reconocen utilizar recursos similares al de sus competidores.
Enseña a tu equipo a ver el valor diferencial de vuestro producto / servicio. Reúnelos y consigue de cada uno de ellos ese mensaje que transmitiría para diferenciarse. Ayúdales con tu experiencia y encuentra el valor diferencial con el que cada comercial se sienta cómodo. No sólo mejorarás sus resultados, sino que se sentirán más cómodos en su discurso.
#Paso 3. Liderar con el ejemplo
La clave está en ser su líder y no su jefe. Transmite los valores de la empresa a través del trabajo duro, escucha sus peticiones, valora su esfuerzo y demuéstrales con el ejemplo cómo se pueden lograr los objetivos si se sienten implicados con la empresa y sus valores.
Conseguir la implicación de todo un equipo de ventas va más allá de centrarse en el mero hecho de vender, pasa por proporcionar a todos los miembros cierta independencia, capacidad y sentido de pertenencia al grupo.
Un ejemplo práctico de motivación es el caso de McDonald’s. Para que sus empleados se interesaran por las formaciones y aumentaran su compromiso, la marca utilizó dinámicas de juego como Atrivity.
“Atrivity cumple con los requisitos de nuestro interés para conseguir nuestros objetivos e incrementar el compromiso de nuestros empleados con la marca”- Cristina Coca-Training Coordinator
#Paso 4. Hazlos partícipes activos de la venta digital
La venta digital es algo que ningún director comercial debe pasar por alto. En la actualidad, el proceso de digitalización obliga a las empresas a integrar dentro de sus estrategias herramientas que fomenten las ventas a través de este canal.
Digitalizar ciertos procesos nos permite ofrecer una mayor autonomía a nuestros clientes, ellos deciden cuándo, cómo y cuánto, pero además conseguimos tener una mejor trazabilidad de su comportamiento que nos ayudan a tomar decisiones más inteligentes.
Ahora como director, dispondrás de datos relevantes sobre los clientes, por lo que podrás ayudar a tu equipo a seguir estrategias basadas en real-data. Ahora podrán tener un mayor abanico de venta, desde la presencial hasta la digital, ganando tiempo para encontrar nuevos.
#Paso 5. Busca, prueba y encuentra la tecnología que les ayude
Una gran vía de motivación para un equipo de ventas es mediante la tecnología. Proporcionar las herramientas tecnológicas adecuadas hará que su trabajo sea más eficiente y puedan solventar ciertas necesidades durante el proceso de venta. .
Por ejemplo, los comerciales que están cada día fuera de la oficina necesitan tener un crm móvil que les de libertad y les ayude a automatizar procesos, incrementar el conocimiento de sus cuentas en el momento que lo requieran, reportar en tiempo real y lo más importante: trabajar con información actualizada; esencial para que tu equipo de ventas conozca y se adapte a un entorno variable como el de hoy en día.
Ofrecerles apps que les ayuden en su día a día, por ejemplo si tu equipo suele desplazarse habitualmente en coche a sus visitas, es bueno que les recomiendes una tener una app de aparcamiento,
Dales tecnología útil, pero tampoco les marees con un exceso de herramientas, intenta buscar aquellas que resuelvan varias necesidades en un sola. Por ejemplo, con Atrivity simplifica la forma en la que te comunicas con ellos, fusiona la comunicación y la formación empresarial en una misma herramienta y transforma a los trabajadores en seguidores de la empresa y sus novedades.
#Paso 6. Enséñales las metodologías más innovadoras
Para que tu equipo venda bien, deben saber cómo hacerlo de forma eficiente y teniendo siempre en cuenta al cliente potencial. Instrúyeles con métodos innovadores y haz que los pongan en práctica. Esta tarea les permitirá tener una visión más amplia de la complejidad de ejecutar una estrategia comercial exitosa. Aquí tienes dos de los métodos que están arrojando mejores resultados en los últimos años:
Método SPIN
Es una técnica enfocada en la atención al cliente, que consiste en averiguar las necesidades de los clientes y despertar un interés en base a los beneficios que le aporta el producto o servicio. Consta de 4 partes: Situation, Problem, Implication y Need pay off.
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Situación: Realizar preguntas concretas para conocer la información básica del cliente.
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Problema: Realizar preguntas cerradas para averiguar qué dificultades está afrontando.
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Implicación: Detecta su problema o necesidad y ajusta tu oferta comercial.
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Necesidad de solución: Ofrece respuestas concretas a posibles preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver su problema o necesidad.
Método SNAP
La sobresaturación de información de los clientes es en muchos casos, un gran obstáculo para los vendedores. El método SNAP se centra en la forma de pensar del comprador y en cómo toman decisiones para influir positivamente hacia la compra.
Consta de 3 fases:
#Paso 7. Vendedor no: consultor. Empodera a tu equipo
Debes incidir en tu equipo de forma positiva, que se sientan parte esencial de la estrategia y que su trabajo aporta valor, que efectivamente es la realidad. Conviértelos en consultores expertos de un producto, servicio o temática. Dales la máxima información para que ellos se sientan seguros y puedan crear un argumentario de venta inteligente y alineado a la empresa. Anímalos a fomentar las relaciones a largo plazo con sus clientes, si ellos los consideran expertos acudirán a pedir consejo y fortalecerá su relación.
Este proceso se conoce como Inbound Sales,, ya que es el cliente el que acude al vendedor y éste debe ofrecerle un asesoramiento honesto para que tome la mejor decisión. El objetivo no es la venta directa, sino fomentar relaciones que puedan llevar a una relación a largo plazo.
Conclusiones sobre los 7 pasos para conseguir más de tu equipo comercial
Es esencial para el éxito de ventas de los equipos comerciales lograr que se adapten a la continua evolución del entorno causado por la digitalización y el cambio de la forma de consumir de los clientes. Para ello, es necesario alinear a los empleados con valores, visión y misión de la empresa, dotarlos de herramientas tecnológicas adecuadas y motivar a los equipos a partir de un aprendizaje continuo. Toda inversión en tu equipo se ve reflejado en una mejora de los resultados.
