Para la industria farmacéutica las reuniones de ciclo son un elemento indispensable para reforzar las estrategias clave, proporcionar una actualización del mercado y educar a la fuerza de ventas. En la actualidad, la forma de poder llegar a los profesionales de la salud y formar a los delegados de ventas ha cambiado debido a la pandemia de la COVID-19.
La adaptación al nuevo entorno empieza primero dentro de las empresas y sobre todo en los equipos de venta y el resto de personas que están de alguna manera en contacto con los profesionales de la salud.
¿Qué es necesario para tener éxito en el mercado actual y futuro?
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Los tiempos en los que un delegado de ventas podía visitar con normalidad al médico es un recuerdo lejano y la clave del éxito recae en la adaptación de las herramientas tecnológicas adecuadas. Los profesionales de la salud esperan que las comunicaciones sean de forma online y además, de alta calidad. Un estudio realizado por la NIH (National Library of Medicine) revela que el 88% de los doctores utilizan su teléfono móvil frecuentemente para mantenerse actualizados sobre nuevas tendencias, lanzamiento de medicamentos o nuevos tratamientos.
Las claves para impulsar tu siguiente reunión de ciclo para formar a los delegados en este nuevo entorno, son:
- Abordar la nueva normalidad híbrida creando nuevos canales de comunicación digital.
- Formar a los delegados en nuevas tecnologías y comunicar a través de las mismas.
- Crear una experiencia digital que enamore a los delegados.
- Motivar y comprometer tanto a delegados cómo profesionales de la salud.
#1 - Abordar la nueva normalidad híbrida creando nuevos canales de comunicación digital
Además de proporcionar información actualizada a los médicos, los delegados ofrecen información que refresca todos aquellos mensajes sobre productos lanzados. Esto es mucha información en un contexto de menor cantidad de visitas presenciales. ¿Cómo lo puedes hacer en el nuevo contexto? Despliega una comunicación continua con los profesionales sanitarios (médicos, farmacéuticos, ...) a través de una estrategia omnicanal digital que no sea intrusiva. Más del 75% de los médicos prefieren las interacciones virtuales con las compañías farmacéuticas ya que les permite consumir el contenido de manera flexible.
#2 - Formar a los delegados en nuevas tecnologías y comunicar a través de las mismas
Para responder a las necesidades reales del entorno actual de ventas, es necesario un nuevo enfoque para las formaciones y comunicaciones con los delegados. Si tu intención es que los delegados completen los cursos de formación, evita entregar enormes documentos repletos de información aburrida. ¡Sólo conseguirás que abandonen! La solución pasa por convertir tu material formativo en pequeñas dosis de micro-aprendizaje, que sean fáciles de absorber y formen parte de la jornada habitual de un delegado de ventas.
- Transforma tu material formativo en ¡contenido atractivo, interactivo y a la carta!
- Disponible en formato digital, ¡pudiéndose consumir en cualquier momento y lugar!
De esta manera vas a poder permitir que los delegados interioricen y retengan toda la información para poderla explicar con todo detalle a profesionales sanitarios. Además, al presentar la información a través de micro-contenido y dinámicas de gamificación, reforzarás el compromiso de los delegados para que todos consuman la información sin la necesidad de que paren su trabajo diario.
#3 - Crear una experiencia digital que enamore a los delegados
La formación del equipo de ventas es un tema esencial del que la industria farmacéutica es muy consciente. Un reciente informe de Reuters Events descubrió que el 72% de las empresas estaban capacitando a los delegados para que pudieran trabajar a distancia. ¿Pero se imparte de forma adecuada?
La manera más habitual de realizar las formaciones en muchas compañías es a través de LMS (Sistemas de gestión del aprendizaje en sus siglas en inglés Learning Management System). ¿Cuál es el problema? Este tipo de programas no permiten ofrecer cursos fáciles de digerir y se sienten cómo una gran carga de trabajo diaria. ¡La experiencia de usuario es muy baja! Además, a los líderes de formación no les aporta datos relevantes para valorar el grado de conocimiento adquirido o temas menos comprendidos para un posterior refuerzo.
¿Qué puedes hacer?
Implementar formaciones a través de aplicaciones móviles, para que se pueda enviar la información en micro-contenidos, y ésta se pueda consumir en cualquier momento y lugar, haciendo la lectura sea más efectiva al escoger cada usuario el mejor momento. Donde, además puedas almacenar en un mismo lugar todos los contenidos formativos o incluso integrar la aplicación con una plataforma LMS para poder ser consultada posteriormente en cualquier momento necesario. Y reforzar el conocimiento a través de gamificación asociada a cada contenido de una forma divertida y la posibilidad de que los delegados puedan retarse creando una competencia sana. Todo esto, obteniendo datos de conocimiento que permiten aplicar estrategias de refuerzo cuando sea necesario.
#4 - Motivar y comprometer tanto a delegados cómo profesionales de la salud
A causa de la situación actual los profesionales sanitarios tienen poco tiempo para atender a las visitas de los delegados y las llamadas telefónicas no son suficientes para suplir la falta de contacto personal. Seguramente te preguntes ¿Cómo puedes construir una comunicación fuerte y estable con ellos? A pesar del escepticismo sobre la posibilidad de que los profesionales de la salud se pasen a las relaciones a distancia, la mayoría de los clientes durante la pandemia de COVID han respondido de forma positiva.
¡Y no sólo eso! Se prevé que las relaciones cara a cara sean más difíciles y disminuyan una vez terminada la pandemia. Actualmente, los profesionales de la salud están experimentando la entrada de las tecnologías digitales en los webinars, chat bots y otras aplicaciones móviles. Pero con llegar a los profesionales sanitarios con nuevos canales de comunicación digital no es suficiente, debes ofrecer algo más allá. Uno de los elementos más importantes para comprometer a los médicos a interactuar contigo es la experiencia de usuario.
¿Cómo puedes ofrecer una experiencia de usuario eficaz y satisfactoria para todos?
Atrivity, de Compettia, es la app gamificada indicada para las formaciones en la industria farmacéutica. ¿Qué puedes hacer con ella? Puedes almacenar todo el contenido sobre una patología en un mismo lugar y crear divertidos retos automáticos o retos competitivos entre delegados de ventas. Es un método que te va a permitir entregar toda la información necesaria e incrementar la retención del conocimiento en más del +25%. ¡Pero esto no es todo!
¿Cómo puedes aprovechar el potencial de Atrivity en tus reuniones de ciclo? La solución móvil de Atrivity, te permite, entre otros programas, preparar un evento online antes, durante y después del mismo, multiplicando los contactos con tus médicos. Un factor diferencial para la experiencia del usuario es enviar micro-contenidos de pre-lectura para desvelar parte del contenido de la sesión. Una vez iniciado el evento, podrás enviar retos a todos los participantes relacionados con el contenido expuesto y medir el grado de atención. Finalmente, una vez terminado el evento ¡no dejes que olviden todo lo aprendido! Refuerza el conocimiento adquirido con retos asociados a las temáticas más falladas.
Conclusiones del equipo de Atrivity
En Compettia tenemos una extensa experiencia trabajando con las TOP 20 empresas Farmacéuticas y Medtech más relevantes del mundo y hemos desarrollado diferentes programas para garantizar el éxito de sus planes de marca.
Por este motivo, sabemos que tu próxima reunión de ciclo es clave para impulsar y adaptar tu estrategia comercial a la nueva normalidad. Mantener a los delegados comprometidos y motivados te ayudará a conseguir mejores resultados. También es indispensable recopilar las herramientas digitales adecuadas que permitan mantener una comunicación constante y fluida con los profesionales sanitarios.
