La planificación estratégica de la marca en el sector farmacéutico y medtech es uno de los elementos más importantes para los líderes del sector. ¿Por qué? Es la manera en la que se asignan los recursos disponibles a una estrategia diseñada para que la marca logre alcanzar sus objetivos de ventas. La planificación estratégica actual debe adaptarse a la “nueva normalidad” marcada por la creciente volatilidad, incertidumbre y ambigüedad del mercado. Por este motivo, es una obligación para los responsables de las marcas que la planificación sea Eficaz, Agile y Customer Centric.
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Según una encuesta realizada por PWC, el 80% de los ejecutivos europeos de empresas farmacéuticas creen que sus enfoques, procesos y resultados no son los adecuados. Y que además, necesitan un cambio radical en la planificación de la marca a pesar de que requiere muchos recursos y tiempo.
¿Cuáles son los principales problemas durante esta planificación?
- Planes enfocados en el producto frente a planes enfocados en el compromiso del cliente.
- Falta de datos útiles para medir el impacto de las acciones realizadas.
- Necesidad de compensar la falta de frecuencia de visita de los delegados a los distintos stakeholders.
En Compettia tenemos una extensa experiencia trabajando con las TOP 10 empresas farmacéuticas y medtech más relevantes del mundo y hemos desarrollado diferentes programas para garantizar el éxito de sus planes de marca. Por este motivo, hemos recogido las 5 claves principales para potenciar tu próximo Brand Plan. ¡Empecemos!
#1 - Compromete a tus stakeholders a través de un programa completo
#2 - Crea un Brand Plan con metodología Agile y Customer Centric
Es imprescindible que en el momento de crear la estrategia del plan de marca, te enfoques en tus clientes y en ofrecer la mejor experiencia de marca. ¿Cómo puedes enfocarlo? Para ello, debes segmentar tu cartera de clientes dependiendo del punto del "embudo de venta" en el que se encuentren. Además, en muchos casos la mala coordinación durante la planificación estratégica de los equipos provoca que se lancen tácticas duplicadas a un mismo segmento.
Además, anteriormente, cuando las interacciones de las marcas con los profesionales sanitarios eran presenciales y se limitaban a las visitas de los delegados, reuniones médicas y anuncios en revistas, la necesidad de una estrategia de compromiso con el cliente era menos importante. Sin embargo, en el mundo actual de múltiples segmentos de clientes, crecientes restricciones de acceso y numerosos canales y formatos de contenido, la estrategia de compromiso con el cliente se ha convertido en una disciplina esencial para las empresas.
El proceso anual de planificación de la marca ofrece una excelente oportunidad para incluir herramientas digitales que permitan crear nuevos canales de comunicación multicanal ágiles. De esta forma, es posible crear una experiencia de cliente que cumpla con sus expectativas para, comprometer a los clientes y avanzar en los objetivos de la marca.
#3 - Forma de manera eficiente y motivadora a tu red de ventas
La complicada situación actual mantiene a gran parte de la fuerza de ventas trabajando en remoto, lo que ha hecho cambiar el proceso de lanzamiento de nuevos productos, la formación continuada de los empleados o la efectividad de las reuniones de ciclo. Para adaptarse y ser eficiente en este cambio, es importante dotar a los equipos de soluciones digitales que ayuden a transformar las grandes cantidades de información compleja en pequeñas dosis de aprendizaje.
La app Atrivity ofrece la funcionalidad de segmentar la información para los distintos públicos de interés. Gracias a esta tecnología, es posible enviar a cada uno de ellos un contenido concreto de 2-5 minutos de lectura y obtener en tiempo real la información sobre: apertura del contenido, tiempo de lectura y grado de conocimiento, a través de unas preguntas asociadas al contenido.
Además, el algoritmo integrado a la aplicación repite las preguntas más falladas de manera individual asegurando la máxima absorción de la información. De una manera sencilla puedes acompañar el lanzamiento de un nuevo producto o reforzar el conocimiento de uno ya existente, asegurando la consecución de los objetivos de ventas.
#4 - Realiza procesos ajustados, alineados y ágiles
Una vez identificadas las ideas clave, es más fácil crear procesos centrados que dirijan los esfuerzos y el tiempo a los aspectos centrales que aportan valor a la planificación de la marca. Según el estudio de PWC, más del 80% de las personas entrevistadas pidieron una mejor alineación interfuncional y entre marcas a nivel global, regional y local, sin restringir la autonomía funcional y de país.
La agilidad, el aprendizaje organizativo en tiempo real, así como la mejora continua y la adaptabilidad al cambio son fundamentales para garantizar que la planificación estratégica de la marca siga siendo específica, actualizada y relevante para todas las partes interesadas y a lo largo de las etapas del ciclo de vida de la marca.
#5 - Implementa una cultura organizativa cohesiva con herramientas tecnológicas
La planificación estratégica de la marca no funciona bien si está aislada. Por este motivo, es imprescindible que las funciones y responsabilidades sean claras para todos los implicados, así cómo asignar tareas únicas para una buena gestión de los equipos interfuncionales. Una de las soluciones recae en la implementación de la tecnología avanzada y las herramientas digitales de forma inteligente, potenciando las capacidades de visión de negocio en los equipos de marca para ofrecer planes enfocados. ¿Por qué? ¡Debes logar enamorar a tus empleados!
Atraer y retener el talento dentro de tu organización cumpliendo con sus objetivos, necesidades y proyección profesional es un incentivo extra para lograr resultados positivos durante la aplicación del plan de marca. ¡Es momento de poteciar tu lovemark interno!
Con la app Atrivity es posible formar a los empleados sobre la historia de la marca, valores corporativos, cultura organizativa, procesos, regulaciones, y cualquier temática necesaria. Tanto para empleados actuales cómo nuevas incorporaciones. Gracias a la tecnología de la gamificación es posible construir un gran ambiente de trabajo que anime al talento a unirse y/o enamorar a los empleados actuales para que se queden.
Incluir dinámicas de juego individuales y por equipos en que el objetivo sea reforzar valores y conocimientos sobre la empresa, estrechar vínculos entre compañeros y generar un ambiente relajado mientras se instruye con conceptos importantes. Soluciones como Atrivity, tienen un encaje perfecto y cumple el objetivo de enamorar al empleado.
Conclusiones del equipo de Atrivity
Las empresas farmacéuticas y medtech necesitan una planificación estratégica de la marca adaptada al nuevo modelo de relación entre compañía y profesionales sanitarios para tener éxito en un entorno cada vez más segmentado y digital. En Compettia, con Atrivity, tenemos la solución para esta nueva relación y la experiencia de implementación de la misma en más de 60 países y empresas TOP 10 a nivel mundial.
