¿Cuáles son las características de un vendedor de éxito? Ya sabes, ese que parece que tiene una facilidad natural para la venta.
He impartido numerosos cursos de formación en ventas y es curioso: cada vez que acabo uno de ellos me surgen las mismas preguntas y reflexiones.
Un gran número de las personas asistentes, acuden a mis cursos con el objetivo de encontrar la piedra filosofal para vender más y mejor. Algunos ponen en entredicho las decisiones financieras y/o de marketing de su propia empresa. Otros no se ven capacitados para enfrentarse a un mercado cambiante y donde cada vez más el único valor reconocido es el precio.
Al acabar la formación, en los típicos “corrillos”, los comentarios son diversos:
- “Está muy bien todo lo que explicas, pero eso ya lo sabíamos “
- “Una cosa es la teoría, pero luego cuando estás delante del cliente…uff”
Las respuestas son obvias.
Si lo sabes, ¿ por qué no lo aplicas? ¿Te dan miedo los clientes?
Las formaciones tradicionales pretenden dar un halo de seguridad a los métodos de venta:
“Si haces esto, si haces o dices lo otro, etc, etc.”
¿Formamos vendedores o recogemos pedidos? Esa es la gran cuestión.
Al final, la venta es algo mágico y como toda magia, debe tener su “truco”, pero a los buenos magos no se les nota, ¿verdad?
Entonces, ¿cuál es ese truco? Y la gran pregunta...
¿Qué tienen en común los vendedores de éxito?
Verás: es algo tan sencillo como aplicar estas 7 reglas básicas.
1. Conocimiento
Los vendedores de éxito no paran durante toda su vida de formarse en los productos o servicios que venden. Saben más que nadie de su organización de aquello que tienen que vender.
El conocimiento hace que pases de vender a asesorar. Si lo hacemos con ética, seremos mucho más fiables. Cuando nos reconocen como expertos y honestos, entonces alguien empieza a recomendarnos.
2. Ilusión
Cada venta es un reto, así que afróntala con ilusión. Ya sea pequeña o grande, tómatelo como un juego. Negociar, salvar objeciones y al fin poder cerrar una venta es casi como ganar un partido de la “Champions” y cada año se convierte en una carrera personal para mejorar resultados anteriores, mas allá de los objetivos de tu empresa.
3. Constancia
Persiste y no decaigas, pase lo que pase. Cada día te vas a enfrentar a un reto nuevo, desconocido. A veces aprendes de ventas anteriores, otras descubres que la persona, la empresa o el entorno han cambiado las condiciones y tienes que vender tanto al cliente, como a tu propia organización, pero siempre con la actitud adecuada.
4. Empatía
Demostrar empatía es fundamental para establecer una buena relación con tus posibles clientes y convencerlos de que tu producto es justamente lo que ellos necesitan. Al trabajar con ventas debes tener en cuenta que la gente no compra un producto solo porque es bueno, está en crecimiento o es innovador. Debes investigar y entender las necesidades o problemas que pueden tener los clientes para poder evaluar que producto les proporcionará mayores ventajas y beneficios.
5. Honestidad
Debes evitar ser el vendedor que cuando un cliente sale del probador de ropa dice: “Te queda perfecta!” ¡Los clientes notan rápidamente si no estás siendo honesto con ellos! En el momento de la venta no te sientas forzado por la necesidad de vender a cualquier costo, sino por el deseo de conquistar a tu público ofreciendo un producto de calidad y valor.
6. Confianza
La clave del éxito de un buen vendedor es transmitir confianza para convencer a una persona a tomar cualquier tipo de actitud. Debes mostrar toda la garantía de seguridad que el cliente tendrá si adquiere tu producto. Ofrece total información y transparencia sobre el producto, su funcionamiento, plazo de reembolso, etc.
7. Medición de tus resultados
Finalmente, la última clave del éxito para ser un vendedor de éxito es medir tus resultados. Sin tener el control de los efectos de tus acciones, será muy difícil detectar lo que está funcionando correctamente y ajustar aquellas cosas que no están desempeñándose adecuadamente.
Algunas de las principales métricas son: CAC, LTV, Returning Customers, ROI, Tasa de rechazo, Media de pago de tickets en efectivo, media de tiempo para el pago de tickets y índice de reembolso entre otras.
¿Porqué es necesario que las personas que se dediquen a la venta, tengan estas características de un vendedor de éxito?
Porque aquello que se vende solo o prácticamente se compra, no necesita vendedores. Se necesitan VENDEDORES, con mayúsculas precisamente para aquellos productos y servicios que requieran grandes dosis de conocimiento, ilusión y constancia...
Aunque estas características te parezcan obvias, escríbelas en un papel, en un post-it que tengas a la vista, tatúatelas, pero tenlas siempre presentes y sobretodo impleméntalas.
Así que lo mejor que puedes hacer después de leer este post es tomar acción.
¿Lo vas a hacer?
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