Cómo Capacitar a los Vendedores en la Acelerada Industria de la Moda

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No es ningún secreto que las tiendas actualizan sus colecciones a un ritmo cada vez más acelerado. Por ejemplo, el objetivo de H&M es que el proceso completo desde el diseño de una prenda hasta su exposición en tienda, se realice  en solo dos semanas. Zara a su vez, lanza al mercado más de 10.000 diseños nuevos al año. Este modelo de negocio se conoce como ''fast fashion'' o ''moda rápida'' y está apropiándose de una cuota creciente del mercado.Ventas, RetailCon esta realidad en la que vive el sector de la moda, los retail managers y directores se enfrentan a un volumen abrumador de nuevas incorporaciones a su catálogo, por lo que formar a los vendedores de la tienda, para que logren sacar el máximo partido a estos nuevos diseños es un gran desafío.

Esta capacitación se complica aún más, si se tiene en cuenta el rápido índice de rotación, las nuevas contrataciones en temporadas altas, campañas especiales, el reglamento y display de los visuales de tienda y otra serie de factores claves que deben dominar los gerentes y vendedores de tienda.

Estos cambios constantes, el crecimiento del sector y la gran competitividad existenteobligan a los directores y retail managers a aplicar distintas estrategias para diferenciar su marca de la competencia e impulsar las ventas. En esta situación, la formación y el nivel de conocimiento de los empleados es un factor clave que marcará la diferencia. 

Areas a invertir en la industria de la moda-2''Aumentar la productividad de los empleados'' es la misión principal para el 2018 en las principales marcas del sector de la moda.

Personalizar la experiencia en la tienda, Venta cruzada y Up-selling

Grandes marcas ofrecen en la actualidad una variedad de experiencias personalizadas de compra, que antes eran exclusivas de las tiendas de lujo. Por ejemplo, tanto TopShop una cadena británica de tiendas, como J Crew, una marca norteamericana, ofrecen de forma gratuita servicios como ''Agendar una cita en la tienda con personal especializado''.

En un estudio  realizado por Bovitz, Inc más del 70% de los millenials entrevistados demostró interés en una atención personalizada en la tienda. Sin duda, los nuevos consumidores, valoran una experiencia personalizada de compra con un vendedor experto en la materia.

Siempre que un comprador solicita la ayuda de un vendedor, se genera una oportunidad para aumentar la venta (upselling) o realizar una venta cruzada. Para que esto sea posible, el vendedor debe poseer un conocimiento completo de la línea actual de productos. La cantidad de dinero que se gasta el cliente, casi se cuadruplica cuando cuenta con la ayuda de un comprador personal. Teniendo esto en cuenta, los vendedores de tienda deben familiarizarse más allá de toda duda con el contenido de la tienda, para así poder sugerir los artículos que combinan con una prenda en particular, o crear un atuendo completo para un evento especial.

ES Whitepaper retail onboarding

Transforma a tus vendedores en embajadores de la marca

Todos sabemos que los empleados hablan de trabajo fuera de la oficina, pero en el caso de los vendedores de tienda, este hábito puede traducirse en ventas. Muchas marcas de ropa hacen que sus vendedores vistan la colección del momento como uniforme, además de ofrecer generosos descuentos a los empleados, convirtiéndolos así en un anuncio andante de su marca.

Los empleados de tienda cuentan con mucha más confianza por parte del cliente que cualquier otra fuente de la empresa. Por lo tanto, es imprescindible transformarlos en embajadores de la marca, asegurándose de que estén bien informados sobre las últimas novedades que llegan a la tienda.Los empleados de tienda cuentan con más confianza-1                                         ''los empleados de la empresa cuentan con más confianza''- socialmediaexaminer.com

Mientras más formación reciban los vendedores, mejor informados estarán sobre las tendencias y opciones disponibles en la tienda,  esto hace que vistan las prendas más recientes y las promocionen entre sus conocidos y clientes potenciales.

Incentiva a los vendedores con una formación avanzada

Es difícil para los retail managers saber realmente cuál es el nivel de conocimiento de sus vendedores. Generalmente, alcanzar cierta cifra o determinados objetivos de venta, es la única forma de medir los resultados, sin poder conocer la información o los argumentos de venta que los empleados dominan.

Las herramientas de ‘’formación’’ clásica (por ejemplo, enviar un archivo al ordenador de la tienda con las últimas ofertas) cada vez son menos efectivas y no aseguran que todos los empleados de tienda hayan recibido la información correctamente. Por esta razón, la capacitación de los agentes de venta es un desafío, pero si se logra crear una buena estrategia, se verá un gran impacto en el rendimiento y la venta final. 

Afortunadamente, el uso de aplicaciones móviles ha emergido como una solución innovadora que permite una comunicación directa y eficiente entre la empresa y cada uno de los empleados.  

Apps para la industria de la moda-1

Estas soluciones tecnológicas capacitan con eficiencia y permiten compartir la información de una manera atractiva e innovadora, consiguiendo beneficios tanto para los empleados como para la empresa:   

  • Comunicación: cada empleado recibe la información en su móvil, creando una relación directa y personal entre la empresa y el empleado. 
  • Tiempo y accesibilidad: conseguir tiempo para la formación es otro gran desafío. Utilizando aplicaciones móviles, los empleados podrán consultar a su conveniencia la información, en sus momentos libres o incluso fuera del trabajo.
  • Motivación y compromiso: utilizar contenido de alto impacto e interactivo mejora la experiencia e involucra más a los empleados. El 85% de los empleados que sienten que la tecnología de su empresa está a la vanguardia, están encantados con su trabajo.
  • Inmediatez: en esta era de fast fashion o moda rápida, existen marcas que estrenan colecciones semanales. Utilizando una app se podrá comunicar la información al momento, lo que supone una gran ventaja para los retail managers.
  • Adaptable: Se adapta a cualquier necesidad de la empresa, comunicar novedades, nuevas ofertas, colecciones o visuales de tienda.
  • Actual: el contenido se puede actualizar de forma inmediata, ideal para hacer onboarding de nuevas contrataciones, sin importar la alta rotación que caracteriza al sector de la moda, con solo descargar la app, cualquier nuevo empleado podrá empezar su inducción con lo más novedoso y al instante.

Para visualizar un ejemplo de cómo podemos utilizar una app para la formación de los vendedores, utilicemos Atrivity, aplicación basada en transformar los contenidos formativos en un juego de preguntas y respuestas, donde los empleados participan, responden trivias, compiten por llegar a lo alto de la tabla de posición y otra variedad de opciones aplicables a cada organización. 

Importantes marcas de la industria de la moda utilizan Atrivity como la solución de comunicación con todos sus vendedores, incluso en distintos países ya que el contenido se traduce a cualquier idioma. 

En esta industria de la moda tan acelerada, la formación debe ser continua.  Los cambios constantes que caracterizan al sector, han generado la necesidad de usar soluciones novedosas que mantengan a los vendedores perfectamente informados. 

El uso de aplicaciones móviles es una solución efectiva y atractiva para la comunicación con los empleados de las tiendas y de utilizarlas con una estrategia adecuada, tendrá un impacto positivo en el rendimiento, el conocimiento de la marca, y los argumentos de venta. Esta mejora, sin duda alguna se verá reflejada en el aumento de los ingresos y los objetivos planteados en general.

 

Temas: Retail, Ventas, Industria de la moda, Fashion, Moda

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