La llegada de la pandemia del COVID-19 ha modificado completamente las preferencias de los consumidores y las dinámicas del mercado. Para hacer frente a esta nueva situación, las compañías tendrán que desarrollar nuevas estrategias comerciales que les permitan capacitar efectivamente tanto a canales de distribución cómo retailers, identificar micromercados de crecimiento y ser más ágiles para aprovechar al máximo las oportunidades de negocio.
En Atrivity sabemos que el factor diferencial para superar los distintos retos, parten del desarrollo de un programa de comunicación y formación activo que comprometa a los empleados del canal de distribución. A través de nuestro webinar "Cómo impartir una Formación que Impacte en los Resultados del Canal" nuestro Account Manager Darío De Sá y nuestro Chief Service Officer Santiago Úbeda, te explican con ejemplos prácticos cómo compremeter a los representantes del canal para aumentar las ventas. ¡Disfruta de la lectura!
Reto #1 - Persuadir para promocionarte
Dentro de los canales de distribución tu producto no es exclusivo y debe competir con muchos otros. ¿Cómo puedes lograr destacar por encima del resto? Transforma a los representantes de ventas del canal en embajadores de tu marca a través de formaciones eficaces sobre tu producto para que lo recomienden por encima del resto. De esta manera, los vendedores mantendrán tu marca en su TOM (Top Of Mind) y conocerán sus propiedades por encima del resto.
Quizás ahora te preguntes ¿Cuáles son los resultados que puedo conseguir? Persuadir al canal de ventas con un mayor conocimiento sobre tu producto ayudará a que los clientes reciban información completa y detallada de tu marca, lo que se traducirá en un aumento de las ventas.
Reto #2 - Compromete a tus empleados a través de la atención
En muchas ocasiones las formaciones tradicionales impartidas a los representantes de ventas se basan en dar cantidades enormes de hojas repletas de información que no acaban de memorizar o formaciones aburridas cara a cara. El resultado es que gran parte del personal de ventas pierde totalmente la atención y olvida rápidamente los contenidos. ¿Cómo podemos comprometer y capturar la atención de los empleados?
Existen aplicaciones móviles cómo Atrivity que te permiten comprimir todos los contenidos formativos y crear preguntas asociadas al material de lectura previa. A través de las dinámicas de juego podrás mantener a los equipos de ventas del canal actualizados, medir el conocimiento adquirido de forma individual o por equipos y reforzar las temáticas más falladas.
Reto #3 - ¿Tiempo limitado para completar formaciones?
Otro de los retos que deparan las formaciones a los canales de ventas es la falta de tiempo para completar los cursos formativos, lo que acaba propiciando el abandono de los mismos. ¿Por qué ocurre? La vuelta al trabajo de los empleados del canal no les permite detener las operaciones.
Una manera genial de complementar las formaciones presenciales es a partir de juegos remotos que permiten a los equipos de ventas completar los cursos formativos sin la necesidad de parar las operaciones. De esta manera, los empleados pueden jugar, contestar preguntas en menos de un minuto o consultar el contenido formativo en cualquier momento del día. Una práctica divertida y dinámica que logra extender a lo largo del tiempo el recuerdo de tu marca y productos.
Fuente: SafetySkills.com
Reto #4 - Costes demasiado elevados
Llevar a cabo formaciones presenciales para cada uno de los canales de venta es un proceso muy costoso. ¿Por qué? Se necesita enviar formadores a cada punto de venta, lo que conlleva un gasto adicional de desplazamiento y además, los representantes de venta deben pasar tiempo realizando los cursos paralizando por completo sus operaciones. ¿Es posible agilizar este tipo de procesos abaratando costes?
Gracias a aplicaciones digitales cómo Atrivity es posible concentrar en un mismo lugar todos tus contenidos formativos, presentarlos de forma simultánea a todos los empleados y lograr una comunicación fluida con todos los canales al mismo tiempo. Este tipo de soluciones te permiten monitorizar todas las actividades de forma remota, incrementar la velocidad de las ventas y traducir la información en múltiples idiomas.
Reto #5 - Nuevas contrataciones en el canal ¿Cómo lo hacemos?
Dentro de los canales de distribución es frecuente la alta rotación del personal de ventas y continuamente se necesita invertir tiempo en capacitar a las nuevas contrataciones sobre varias marcas diferentes, categorías de producto y técnicas de venta. ¿Quieres saber cómo puedes superar este reto?
Los profesionales de Atrivity recomiendan preparar juegos automáticos cada vez que las nuevas incorporaciones necesitan ser formados. ¿Qué ventajas te ofrece este método? Es una manera sencilla de acelerar los procesos de onboarding (incluso antes de que inicien su primer su día), comprometer a todos los empleados y replicable para todos los canales de distribución.
Fuente: cflowapps.com
Reto #6 - ¿Han adquirido todo el conocimiento necesario?
No sólo basta con poder impartir formaciones de calidad, disminuyendo costes y comprometiendo a los representantes de ventas del canal. Una de las claves para el éxito en las ventas es tener la capacidad de medir los resultados obtenidos para reforzar los contenidos menos sabidos posteriormente por empleado u equipo.
Soluciones móviles cómo Atrivity te ofrecen un mapa de conocimiento detallado por categorías, por jugador, tienda, canal y además, te brindan la posibilidad de repetir las preguntas más falladas. De esta manera, los empleados compiten entre ellos gracias a las dinámicas de juego, adquieren conocimiento de forma divertida y repasan los contenidos varias veces. ¿Quieres saber una ventaja más? Obtienes gran cantidad de datos !A tiempo real!
Conclusiones del equipo de Atrivity
Superar los retos impuestos por la nueva normalidad no es sencillo, implican adaptar nuevas estrategias comerciales que aceleren la digitalización de todos los procesos. Conseguir un impacto en los resultados de ventas del canal significa impartir una formación de alta calidad, efectiva, replicable para todas las tiendas y medible a tiempo real para tomar las decisiones adecuadas en el menos tiempo posible.
