La industria farmacéutica a raíz de la pandemia del coronavirus ha afrontado uno de los años más retadores a nivel mundial en términos de operaciones, alcance y presupuesto en todas sus áreas de negocio.
Uno de los elementos vitales para las compañías del sector de la salud es el éxito en el lanzamiento de nuevos productos, aunque alcanzar los objetivos de ventas es una tarea complicada. Según un estudio realizado por Mckinsey & Company, aproximadamente el 66% de los lanzamientos no alcanzan las expectativas de ventas previstas.
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La aparición de la Covid-19 también ha tenido un impacto positivo para las compañías farmacéuticas al tener la oportunidad de acelerar sus procesos de transformación digital, adoptar el uso de herramientas digitales en sus procesos y la creación de nuevas vías de comunicación con los HCPs. Ahora, es el momento de aprovechar estos canales para preparar el lanzamiento de nuevos fármacos que se vieron interrumpidos por la pandemia.
¿Qué elementos hay que tener en cuenta? Actualmente, los lanzamientos de producto no pueden ser cómo antes, por este motivo las áreas principales en las que centrarse en la "nueva normalidad" son:
- Realizar un lanzamiento de producto 100% digital, aplicando un modelo de ventas híbrido.
- Estrategia "mobile first" para llegar a los interesados en cualquier momento y lugar.
- Impactar a través de un contenido único, interactivo y resumido.
- Aumentar la frecuencia de impactos de forma no intrusiva.
En Compettia tenemos una extensa experiencia trabajando con las TOP 10 empresas farmacéuticas más relevantes del mundo y hemos desarrollado junto a ellos diferentes programas para garantizar el éxito de sus lanzamientos de producto. Por este motivo, hemos recogido las principales consideraciones para alcanzar los mejores resultados a lo largo de todo el ciclo de vida del producto. ¡Empecemos!
#1 - Pre-lanzamiento: ¡prepárate para el éxito!
#2 - Lanzamiento del producto: ¡llegó el momento!
Una vez realizado todo el trabajo de formación y comunicación previo es imprescindible que impulses el lanzamiento de tu producto a través de una estrategia omnicanal mix. Anteriormente, la formación sobre el nuevo producto y la estrategia se realizaba de manera presencial en congresos (nacionales, internacionales y regionales) o symposiums. Actualmente, los médicos no tienen tiempo de asistir a estos eventos, por lo que es obligatorio que la industria farmacéutica introduzca un nuevo modelo digital omnicanal para incrementar la frecuencia de los impactos, el compromiso y medir el grado de conocimiento durante todo el proceso.
¿Cómo es posible implementar una estrategia de estas características?
Según un estudio el 51% del tiempo que dedican los HCPs de manera online es a través de sus dispositivos móviles y 4 de cada 5 utiliza su smartphone a diario. Los profesionales de la salud no tienen tiempo de atender a webinars o visitas remotas a causa de la gran carga de trabajo. ¿Cuál es la clave? Poder convertir tus interacciones con los HCPs en formato de app móvil que les nutra continuamente de información valiosa, al mismo tiempo que aseguras la correcta absorción del contenido. A priori puede parecer una misión complicada... pero nuestros expertos tienen la solución:
La aplicación móvil de Atrivity permite a los HCPs poder realizar la formación necesaria sobre nuevos productos, tratamientos o noticias de actualidad en cualquier momento y lugar, proporcionando la flexibilidad ideal. Con tan sólo 5 minutos al día, los HCPs y representantes de ventas invertirán el tiempo de lectura de los micro-contenidos y contestarán todos los retos asociados a cada contenido. ¡Y no sólo eso! Tu personal interno también gozará de todas estas ventajas para alcanzar el objetivo de ventas en tu organización.
#3 - Maduración: ¡alcanza el pico de ventas de tu producto!
No cometas el error de finalizar formaciones sobre producto una vez realizado el lanzamiento ¡continúa haciéndolo! Con el paso del tiempo, la curva del olvido incrementa y tanto personal interno como externo acaba olvidando gran parte de la información. La gamificación es una metodología de formación eficiente para aprender y retener la información, minimizando las brechas en el conocimiento. Aprovecha el período de maduración para incrementar las habilidades de tu personal y canal.
Gracias a la app gamificada de Atrivity y su algoritmo de repetición inteligente los jugadores vuelven a responder las preguntas más falladas, ayudando a refrescar la información a partir de la repetición. Es una forma de relanzar el producto refrescando el conocimiento adquirido en la etapa anterior y comunicando nuevos detalles del mismo. Otra de las ventajas es que a través de las respuestas sobre el contenido es posible detectar lagunas en el conocimiento y reforzarlas de forma posterior de manera personalizada.
Ahora ya sabemos que los HCPs quieren recibir contenido interesante en un formato fácil de consumir, ¡pero eso no es todo! Si tu objetivo es comprometerlos durante un largo período de tiempo, utiliza las dinámicas de juego para permitir el incremento de interacciones entre compañeros ¿Cómo? Muy sencillo. Atrivity también permite a los jugadores enviarse retos y/o crear rankings individuales y por equipo, sacando el gen competitivo que todos llevamos dentro. ¿A nadie le gusta perder verdad?
#4 - Durante el declive... ¡mantente competitivo!
Última etapa, pero no por ello ¡la menos importante! Durante la fase de declive del producto no dejes de mantenerte competitivo. Es el momento ideal para reforzar con argumentos competitivos utilizando nuevas herramientas que motiven a tu fuerza de ventas y comprometa a tus HCPs al mismo tiempo. Gamificar el contenido del post-lanzamiento te va a proporcionar un informe detallado de la evolución del conocimiento sobre el producto y compararlo con el resultado de ventas obtenido.
¿Sabes lo mejor de todo? Después de cada etapa cada usuario mantendrá todos los contenidos almacenados en la librería digital de Atrivity como una referencia para poder revisar y refrescar la información sobre el producto en cualquier momento. La gamificación se ha convertido en una solución sólida y eficaz que se adapta a las nuevas necesidades de la industria farmacéutica.
Conclusiones del equipo de Atrivity
Los recientes lanzamientos de medicamentos han tenido un rendimiento inferior y no han alcanzado las ventas previstas. La estrategia de lanzamiento de nuevos fármacos debe ser híbrida para satisfacer las necesidades y demandas de tus clientes.
Los nuevos lanzamientos deben:
- Superar las restricciones con nuevos canales de comunicación.
- Adaptar los contenidos y recursos digitales para aprovechar la tecnología entre todos los interesados como parte de su estrategia.
- Educar a la audiencia en el uso omnicanal adaptando las campañas a sus dispositivos preferidos.
- Innovar en la apuesta digital del cliente para destacar y diferenciarse.
- La personalización y la habilitación de la digitalización serán fundamentales para un lanzamiento exitoso en este nuevo entorno.
- Medir el compromiso, los impactos y la retención de conocimientos al instante para tomar decisiones estratégicas rápidas.
