El sector farmacéutico y de la salud se ha visto obligado a cambiar su forma de conectar, educar y crear vínculos sociales con los HCPs a través de nuevos canales digitales a causa de la Covid-19. Los tiempos en los que un representante de ventas recorría los pasillos y se encontraba con el médico es un recuerdo lejano. Un estudio realizado por la NIH (National Library of Medicine) revela que el 88% de los doctores utilizan su teléfono móvil frecuentemente para mantenerse actualizados sobre las nuevas tendencias, medicamentos o tratamientos. ¿Qué pueden hacer los representantes de ventas para conectar con los HCPs?
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CAMINO HACÍA EL MODELO DE VENTAS HÍBRIDO
Las compañías farmacéuticas para alcanzar el mismo grado de eficiencia anterior a la pandemia deben coordinar las interacciones "face-to-face" y las llamadas en remoto. Aquellas empresas que sean capaces de adaptarse a las necesidades futuras de los médicos y mejorar su alcance digital podrán elevar y transformar la relación con el médico a otro nivel. La formación interna es la clave para conseguir el éxito en las ventas y la correcta adaptación de los representantes de ventas a la nueva normalidad.
Actualmente existen 3 tipos de médicos y profesionales de la salud:
a) Aquellos que sólo prefieren las interacciones "Face to Face".
b) Aquellos que piensan que sólo existirán representantes de ventas en remoto.
c) Aquellos que esperan una interacción híbrida entre representante de ventas y HCP.
En Compettia tenemos una extensa experiencia trabajando con las TOP 10 empresas farmacéuticas más relevantes del mundo y hemos desarrollado junto a ellos diferentes planes para una mayor comunicación y creación de nuevos canales de interacción entre representantes de ventas y HCPs. Por este motivo, hemos recogido las principales consideraciones para la transición hacia un modelo de ventas híbrido. ¡Empecemos!
#1 - Lanzamiento de productos y refuerzo del aprendizaje
#2 - Despliega una formación interna eficaz en tus eventos híbridos
Todos los eventos hasta la llegada de la pandemia eran "face-to-face", lo que beneficiaba la comunicación y reforzaba el vínculo de las relaciones. Al mismo tiempo, suponía un alto coste para las compañías en términos de desplazamiento del personal, acomodación del público y días perdidos. En 2021, los eventos van a ser presenciales, remotos o híbridos. Es en este punto dónde te pueden surgir diferentes dudas: ¿Cómo puedo proporcionar la misma experiencia en eventos remotos e híbridos? ¿Es posible asegurar que los mensajes clave han sido entendidos por los participantes? o ¿Cómo puedo fortalecer las relaciones durante un evento remoto o híbrido?
#3 - Nuevos datos científicos ¿Cómo entregarlos?
La entrega de la información científica a los doctores, es una de las principales funciones y con más valor por parte de los representantes de ventas. En tiempos anteriores a la pandemia de la Covid-19 todo el material que se le ofrecía al doctor era a través de las visitas presenciales con los representantes de ventas, ya que frecuentemente agendaban visitas y estaba bien para los doctores. Ahora, la frecuencia en la que un representante de ventas visita a un doctor es mínima y cuando un estudio clínico es publicado, es esencial entregar la información en un corto período de tiempo.
Con la gran mayoría de las visitas siendo remotas o híbridas, ¿Cómo pueden los delegados tener la oportunidad de explicar con detalle los casos clínicos? o ¿Entregar la información de manera rápida y eficiente a los HCPs? Con la aplicación gamificada de Atrivity es posible desplegar todo el contenido e información relevante de manera adaptada a los productos, doctores o divisiones particulares que lo necesiten. Todo el contenido queda almacenado en la librería de contenidos particular de cada usuario permitiendo que lo puedan revisar ¡dónde, cuando y tantas veces como quieran! Una de las principales ventajas es la facilidad para crear y entregar el contenido obteniendo entre 20 a 60 veces más impactos.
De esta manera vas a poder permitir que los representantes de ventas expliquen con todo detalle la información clínica sobre cualquier producto o patología y asegurar que los HCPs lo han entendido correctamente. Además, al presentar la información a través de las dinámicas de juego de Atrivity reforzarás el compromiso de los doctores a interiorizar todos los datos sin la necesidad de que paren las operaciones.
Conclusiones del equipo de Atrivity
El modelo híbrido de ventas ha llegado para quedarse y la formación interna es esencial para que los doctores se adapten a él. Comprometer a los HCPs de una manera poco intrusiva, coordinando los mensajes de los diferentes canales y ofreciendo fácil acceso a la información son consideraciones clave.
Para las compañías farmacéuticas, mantener tanto a los representantes de ventas cómo HCPs comprometidos y leyendo su contenido a través de Atrivity les va a permitir incrementar su grado de conocimiento, para un mejor seguimiento posterior Es momento de que las compañías del sector de la salud estén más cerca que nunca de los HCPs con el objetivo de mejorar la calidad de vida de los pacientes en un momento tan crucial.
