Las empresas farmacéuticas conocen la gama de innovadoras tecnologías disponibles que pueden serles de gran ayuda para hacer frente a los urgentes desafíos del mercado. Los desarrollos en tecnología móvil, informática en la nube y las analíticas están ayudando a las compañías a adaptarse a los cambios de la industria. La pregunta es qué inversiones necesitan ser ampliadas o reducidas para convertir los lanzamientos de productos farmacéuticos en un éxito.
El viaje de los fármacos desde el laboratorio hasta los expositores puede durar una media de 12 años y costar en promedio unos £1.150 millones. Conseguir un retorno sobre la inversión hecha en pruebas clínicas y costes de desarrollo es todo un desafío. Según Bain, casi un 50% de los lanzamientos de productos farmacéuticos desde hace más de ocho años han obtenido peores resultados de los esperados, y más del 25% no ha conseguido alcanzar ni siquiera el 50% de las previsiones externas de ingresos.
En un tiempo en que los pacientes están adquiriendo un mayor control sobre su salud e investigando temas específicos, las compañías farmacéuticas están cambiando el modo que tienen de comunicarse con el mercado. Es fundamental disponer de un sistema de comunicaciones que cree conexiones entre fármacos, pacientes, condiciones y una mejora del bienestar. Los pacientes están sustituyendo con más información a los médicos que recetan un medicamento para cada dolencia. Este aumento de los conocimientos obliga a los fabricantes de fármacos a informar a los consumidores de otras maneras y con nuevos mensajes. Las tecnologías adecuadas están ayudando a optimizar las acciones para lograr un mayor éxito en el mercado.
Los pacientes son más responsables de una parte de los gastos médicos
El paciente de hoy en día tiene mucho más invertido en el juego que antaño. Sus investigaciones guían sus decisiones sobre el tratamiento, además de su selección de profesional médico y hospital.
De modelo vertical a centrado en el paciente
Modelos centrados en el paciente
- 2017 fue un año que marcó el distanciamiento de las empresas farmacéuticas con mayores beneficios de un modelo vertical de promoción de productos
- Ofrecieron a los pacientes un enfoque interactivo, poniendo a su disposición mejores herramientas e información más precisa sobre los fármacos que consumen y sobre cómo cuidar de sus dolencias
- Los fabricantes de fármacos están proporcionando a sus pacientes información detallada, y la reducción errores potencialmente peligrosos relacionados con la toma de medicamentos minimiza el tiempo que los pacientes tienen que pasar cuidando de su enfermedad y recorriendo el sistema sanitario
La atención sanitaria basada en resultados está adquiriendo protagonismo, y ha sido relacionada con:
- Una mejora de la experiencia del paciente de la atención sanitaria
- Una mejora de la salud de las poblaciones
- Una reducción del coste per cápita de la atención sanitaria
Los pacientes cada vez se implican más
- Están más dispuestos a compartir información si ven el beneficio de hacerlo
- Un 40 por ciento de los participantes con dispositivos médicos portátiles se lo comentó a su médico o bien le envió esta información
- Un 28 por ciento de los profesionales médicos afirmaron permitir o tener pensado permitir a los pacientes subir información almacenada en sus dispositivos móviles o dispositivos médicos portátiles al portal para pacientes en Internet que ofrecen
- Un 60 por ciento de los proveedores afirmó creer que aumentar el acceso por Internet de los pacientes a su información médica personal mejorará su calidad de vida
- Con el aumento de la competencia por la atención del lector, los contenidos de hoy en día deben ser novedosos, fiables y poder ser compartidos en las redes sociales para ganarse el respeto y la confianza de los pacientes
Experiencia orienta al servicio
La comodidad es la nueva divisa de la competitividad. Los pacientes quieren recibir cita cómodamente y con rapidez. No tienen paciencia para esperar días o semanas para ir a la consulta, y no comprenden eso de “tener que esperar en la sala de espera”. El cambio ha traído consigo una nueva realidad de consumo. Los pacientes esperan y exigen ser tratados como clientes en una tienda.
Agentes bien informados
Según Kapost, un 65% de los agentes comerciales es incapaz de encontrar la información adecuada para enviarla cuando necesitan hacérsela llegar a un médico en dos minutos o después de una cita.
- Mantén animados a tus agentes con formación continua, incluso después de las reuniones cíclicas o de plan de acción
- Ve más allá de un área terapéutica concreta y utiliza argumentos económicos para aumentar la confianza y dar un impulso a las ventas
- Optimiza la puesta en común de conocimientos con plataformas ágiles a las que los agentes puedan acceder en sus periodos de ocio o descanso
- Haz evaluaciones de conocimientos con ayuda de “cápsulas” de aprendizaje con pequeñas cantidades de información con ayuda de la aplicación de juegos Atrivity
Pacientes digitalmente capacitados
- Los pacientes investigan información médica y de salud, opciones de tratamiento, criterios de selección de profesionales médicos y docenas de otros factores
- Los consumidores informados publican valoraciones de los médicos en Internet y pueden hacer (o negarse a hacer) recomendaciones de profesionales médicos.
- Al mismo tiempo, sólo un 38% de los pacientes afirma poseer información suficiente sobre nuevos productos, un 33% en Reino Unido
Comunicaciones omnicanal
Los agentes comerciales farmacéuticos, enlaces médico-científicos y equipos de atención al paciente pueden informar y ejercer una influencia sobre pacientes, médicos y cuidadores, sea en persona o a través del móvil, Internet, aplicaciones o plataformas sociales. Cada canal sirve a un propósito diferente e implica a diferentes clases de consumidores.
- Un 74% afirmó que el centro de contacto se hará más importante
Una atención sanitaria más universal conlleva la necesidad de los centros de contacto de tratar con pacientes de todos los grupos de edad e interactuar a través de toda una gama de preferencias de comunicación. Los pacientes de mayor edad preferirán recibir una llamada en un teléfono fijo, en tanto que los pacientes más jóvenes preferirán recibir mensajes, con frecuencia desde dispositivos móviles. Para ser eficaces, los agentes deben ser capaces de manejar todos estos modelos, a veces de forma simultánea.
Ofrece portales para pacientes que les permitan acceder con comodidad a sus historiales médicos y comunicarse con sus médicos.
Procesos empresariales
Automatiza y agiliza los procesos para mejorar los flujos de trabajo y la colaboración, con el fin de aumentar la eficacia en las comunicaciones y el suministro de conocimientos.
Mejora la preparación de nuevos empleados, la planificación de ventas y operaciones, la supervisión de lanzamientos y la aprobación de contenidos de marketing con flujos de trabajo optimizados y automatizados y un incremento de la transparencia.
La tecnología móvil, la informática en la nube y las estrategias empresariales avanzadas promoverán una nueva oleada de automatización optimizada e implementarán flujos de trabajos integrales con transparencia en tiempo real.
Éxito en el lanzamiento de productos farmacéuticos
- Diferencia los fármacos mediante los mensajes, la información posterior al lanzamiento y los servicios
- Crea una amplia promoción por parte de los clientes gracias a una experiencia superior de cliente
- Organiza cada lanzamiento como una microbatalla y garantiza un intercambio constante de opiniones y comentarios de primera mano para poder realizar los ajustes pertinentes
Los lanzamientos de productos con éxito sacan partido a las tecnologías adecuadas en el momento preciso ante el público correcto. Ofrece contenido a los interesados externos o internos cuando más útil resulte o mayor impulso vaya a dar al proceso de ventas
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