Las 8 Mejores Prácticas en Formación de Ventas para B2B

La formación de ventas es responsabilidad conjunta de los equipos de ventas y marketing. El concepto de un enfoque compartido empezó a ganar popularidad a principios de los años 2000. Hoy en día ha pasado de una coordinación elemental a alcanzar unos niveles estratégicos de tasas de adopción de formación de ventas del 33% por parte de las organizaciones, convirtiéndose en la iniciativa más urgente para promover el éxito de las ventas B2B. Por ello, las organizaciones necesitan un marco de referencia de mejores prácticas para poder definir, poner en práctica y mantener eficazmente las prácticas de formación de ventas adecuadas. 

Con la expansión de Internet, el acceso a información creció de forma exponencial. Esto obligó a las organizaciones a adaptarse a las tendencias del usuario y a comunicarse más eficazmente para atraer a los clientes adecuados. Los clientes potenciales buscan, comparan, influyen y se conectan. Las compañías que se mantienen en cabeza son las que más atención atraen sobre sí.

La adopción de prácticas de formación de ventas subió un 33% en 2016, pero muchas organizaciones siguen dudando sobre qué prácticas adoptar. Al mismo tiempo, las empresas que cuentan con funciones de formación de ventas están aumentando sus tasas de cierre entre un 9% y un 50,5%, al tiempo que reducen el tiempo de preparación en al menos un 30-40%.

El éxito de los programas de formación de ventas depende tanto del apoyo de los directivos a sus empleados como de una ejecución y un análisis perfectamente coordinados, además de la flexibilidad necesaria para realizar los ajustes necesarios. Al planear un nuevo programa u optimizar las funciones existentes de formación de ventas, esta lista con las mejores prácticas más populares servirá de orientación durante el proceso.

Las 8 mejores prácticas de formación de ventas B2B

1. Formación
Marketing suele ser el responsable de la creación de la inmensa mayoría de los contenidos y también ostenta la mayor parte de la responsabilidad de formar a la organización de ventas, con sesiones sobre cómo utilizar los recursos suministrados, debates sobre escenarios reales y la inclusión de juegos de roles. Las operaciones de ventas adoptan la importante función de “operacionalizar” la información recibida por ventas del equipo de formación de ventas. La formación y el desarrollo son una parte importante de la mayoría de los programas destinados a garantizar una ejecución óptima. Los programas más efectivos implementan programas de formación tradicional, pero utilizan además tecnologías como las herramientas de colaboración para dar continuidad a la formación de ventas.

2. Formaliza el programa para ser sistemático
Un 16,6% más organizaciones con una visión formal o programa de formación de ventas (visión, servicios, plan de progreso y métricas de éxito) cumplen todas o la mayoría de las expectativas que aquellas que adoptan un enfoque puntual o informal.

3. Propiedad
Identifica a quién pertenecen las iniciativas de formación de ventas. Algunos dirán que es ventas, otros que un esfuerzo conjunto y otros que es marketing. En último término, el propietario o propietarios tendrán que ponerse de acuerdo en el objetivo final: generar ingresos (mentalidad de ventas) del modo más efectivo posible (mentalidad de marketing).

La operación de ventas tradicionalmente iba a la cabeza de la formación de ventas, pero la ejecución tiende a ser reactiva o administrativa. En la práctica, a ventas lo que le preocupa es cumplir exigentes objetivos, en tanto que marketing se ha desarrollado hasta asumir un papel activo en hacer avanzar a los prospectos a través del embudo de ventas. El proceso de ventas hoy en día lo dirigen los compradores. Que el puesto se centralice en el jefe de formación de ventas o sea compartido por un equipo de perfil variable depende de cada organización y de la influencia, autoridad y apoyo con que dicho puesto cuente dentro de la compañía.

4. Definición del itinerario de ventas
El itinerario del cliente incluye personalidades de comprador, recorrido y la delegación de responsabilidades entre ventas y marketing cuando el comprador desee aprovechar dichos recursos. Los ciclos de ventas B2B requieren que los mecanismos de formación de ventas lleguen a la gente en todas las etapas de sus itinerarios variables como compradores.

Un potencial cliente puede dedicar a buscar una solución en Internet tanto unos cuantos minutos como varios meses. A continuación, llegarán a tu página web, pasando de la página “Acerca de” a la página de productos, de ahí a la demo gratuita y luego a los precios. Entre interacciones online, el prospecto rellena un formulario de contacto que luego un agente de ventas comprueba físicamente. Es necesario que haya contenidos disponibles que atraigan potenciales prospectos a la búsqueda de nuevos productos por su cuenta, mientras los materiales y procesos de ventas apoyan las interacciones de cara al cliente.

5. Lo que necesitan las ventas
Los creadores de contenido producen y ponen a disposición de ventas contenidos para presentar a los clientes. Un equipo interdisciplinario ventas-marketing puede generar mejores prácticas, investigaciones y herramientas para uso interno de ventas. Las herramientas y los contenidos deben ser de fácil acceso y utilización, y reutilizables por toda la organización de ventas. Cualquier cosa que mejore las ventas, desde los materiales hasta las predicciones, entra dentro de la denominación de formación de ventas.

Entre las estrategias más utilizadas habitualmente se incluye la gestión de actividades en marcha, la integración de tecnologías, el marketing basado en cuentas, la accesibilidad de los contenidos, el establecimiento de analíticas de bucle cerrado para determinar la efectividad de los materiales de ventas y la incorporación y formación del personal de ventas. Encuentra oportunidades para el uso en casos reales y fomenta el intercambio de información sobre el uso de los materiales de ventas. Entre los requisitos habituales de recursos están los contenidos, las guías de conversación y la formación de ventas.

6. Coordinación y rendición de cuentas
No es infrecuente escuchar que ventas nunca hace seguimientos de los prospectos de marketing o que marketing envía a ventas prospectos de baja calidad. La investigación de la formación de ventas muestra que el 60% de los mejores equipos de marketing del mercado conocen a fondo las ventas, y que el 73% de los mejores equipos de ventas del mercado están al corriente de las actividades de marketing. Marketing está a cargo de la creación y la formación, mientras que la dirección de ventas se asegura de que el programa de formación de ventas se ponga en práctica. La formación de ventas es una gran oportunidad para que marketing apoye el embudo de ventas con contenidos, información estratégica sobre el cliente e historias de interacciones reales con clientes, algo idóneo para que marketing se apropie de ello y cree una consistencia destinada a acelerar las conversaciones con los clientes. Una vez definidas las funciones de marketing y ventas, los interesados deben llegar a un acuerdo sobre la definición de los objetivos compartidos de ingresos, y quién y por qué es el cliente adecuado, para cada etapa del proceso de ventas.

7. Incorpora la práctica a tu cultura de empresa 
La adopción desde la cúpula es fundamental para lograr un impacto sostenible. El apoyo de los directivos a sus empleados garantiza el impulso necesario para el buen funcionamiento de la máquina compuesta por ventas y marketing. Una investigación de eficacia de ventas demuestra que el 72% de las organizaciones con mayor volumen de ventas afirman que ya se apoyan en un trabajo de equipo sólido y excelente. La comunicación por parte de los directivos aporta la credibilidad y la autoridad necesarias para hacer avanzar al programa y extenderlo por todo el resto de la organización.

8. Monitoriza, mide y ajusta
Una vez disponibles las herramientas y los contenidos, hay que monitorizar y realizar un seguimiento de su uso para poder hacer los ajustes necesarios. Comprueba si se están utilizando los recursos en toda la organización de ventas e impón su uso. El jefe o el equipo de formación de ventas se reunirá periódicamente con los vendedores para compartir información personalmente. Marca objetivos de productividad para medir los éxitos y busca posibles áreas de mejora. Elimina el material de relleno, modifica los contenidos existentes en función de los indicadores clave de productividad y lo que descubran los vendedores durante su trabajo. Saber lo que funciona y lo que no es fundamental para la aceleración de las ventas y el éxito del programa. Entre las métricas de formación de ventas significativas que deberías controlar se encuentran la duración promedio del ciclo de ventas, el número de vendedores que cubre su cuota y el tamaño promedio de la venta.

Utiliza estas mejores prácticas para configurar los marcos de acción necesarios para establecer un programa de formación de ventas B2B con éxito que encaje en la cultura de tu propia empresa.