Nuevos modelos de trade marketing para impulsar las ventas minoristas

El trade marketing forma parte de un paisaje más amplio de marketing que define el modo en que las compañías aumentan su número de socios en la cadena de demanda y oferta, como puedan ser distribuidores, vendedores al por menor y vendedores al por mayor.Dicho de manera sencilla, se puede pensar en este tipo de marketing como en un marketing B2B, en el cual se venden productos a otras compañías que terminan por ser de ayuda en conjunto para la venta de un producto a los consumidores. El trade marketing es una “subindustria” minorista con un valor estimado de bastante más de medio billón de dólares estadounidenses a nivel global.

El problema es que la ropa de comercio justo suele ser cara y, aunque la mayoría de los consumidores desea apoyar este movimiento, no todos pueden permitírselo. Es aquí donde podría intervenir el trade marketing y marcar la diferencia al centrarse en lo realmente importante dentro de la cadena de suministro y crear un lenguaje atractivo en base a ello.

Es necesaria una reinvención del trade marketing para poder elaborar una propuesta de valor para toda la cadena que pueda satisfacer en un futuro tanto a distribuidores como a consumidores, con la que todo el mundo gane. Las empresas que den con el modo de hacerlo obtendrán una ventaja competitiva, lo cual es un factor crítico para los distribuidores que quieren seguir siendo relevantes.

Técnicas efectivas de trade marketing para conservar la competitividad

El trade marketing dio sus primeros pasos en la industria minorista en la década de los 70, momento en el que muchas grandes corporaciones se centraron en la consolidación como principal solución competitiva. A medida que se formaban monopolios, la innovación empezó a estancarse y la oportunidad para nuevos productos se fue haciendo cada vez más difícil. Se calcula que algunos fabricantes obtenían más del 80% de sus ingresos a través de sólo tres minoristas.

El trade marketing ayudó a devolver el poder a los fabricantes, creando a su vez un entorno más colaborativo, en vez de una relación unilateral monopolística. Hoy en día, los minoristas deben reinventar de nuevo el trade marketing para hacer frente a los rápidos avances tecnológicos en materia de datos, abastecimiento y fabricación. El resultado ideal será un aumento de las ventas.

1. Trade marketing basado en datos

Hoy más que nunca, los fabricantes tienen una amplia perspectiva global de lo bien o mal que se venden sus productos a nivel mayorista. Los minoristas puedan segmentar estos datos todavía más para desglosarlos en grupos demográficos específicos. Este nuevo acceso a los datos debe aprovecharse para sacar conclusiones en base a los datos.

El desafío consiste en lograr que todo el mundo esté en el mismo punto. Los datos pueden ser bastante liosos y los ejecutivos a menudo se pierden entre la maleza informativa. Es importante disponer tanto de la tecnología como de la supervisión directiva para que los datos se conviertan en un catalizador de decisiones estratégicas, no en una carga.

Crea equipo y estrategias de marketing en base a los datos disponibles. En el caso de los minoristas, puedes buscar los eventos y ferias comerciales con mayor índice de cierre de ventas sacando partido a datos de acceso público, tanto cuantitativa como cualitativamente. La tecnología es tu amiga, y en este caso te ayudará a validar ideas como pueda ser el ROI esperado al asistir a una feria comercial.

2. Conoce a tus clientes y a tus socios

Este concepto se aplica a lo largo y ancho de la cadena de valor. En el núcleo de un trade marketing con éxito está la gestión de las relaciones. Debes saber con exactitud lo que desean los consumidores minoristas, cómo están atendiendo dichas peticiones los distribuidores minoristas y todos los detalles de la relación entre el fabricante y el distribuidor. ¿Te parece complicado? No tiene por qué serlo.

Hay métodos sencillos para procesar información muy específica y fluida que cambia con rapidez. Las aplicaciones móviles de gamificación son perfectas por su flexibilidad para organizar, presentar y enseñar información nueva con eficacia. Además, la gamificación móvil se puede emplear para iniciativas de trade marketing como puedan ser eventos, formación para nuevas campañas y aprendizaje continuo para una retención duradera de los conocimientos.

Con esta maleable solución llega el acceso a la escalabilidad. Puedes situar a toda tu organización en la misma página por medio de una aplicación móvil gamificada, a menudo con mucha menos resistencia que la experimentada con métodos tradicionales de formación.

3. Saca partido al marketing digital

El marketing digital es una necesidad absoluta en las campañas de trade marketing. Los consumidores no sólo son más proclives a investigar y comprar productos online, sino que también esperan tener una magnífica experiencia al hacerlo. Tanto los minoristas como los fabricantes deben asegurarse de que el viaje del cliente sea tan atractivo digitalmente como en la tienda física, algo que puede lograrse por medio de la personalización, las campañas publicitarias a medidas para aportar valor en el momento justo, y un aumento de la implicación.

El problema es que la mayoría de los fabricantes no están adaptados a la demanda digital en lo referente al trade marketing. Según una investigación realizada por Kantar Retail, sólo el 13% de los fabricantes cuentan con presupuestos independientes para tiendas físicas y comercio electrónico, y el 24% directamente no dispone de presupuesto para comercio electrónico.

Otras investigaciones descubrieron que el descenso de la rentabilidad del trade marketing tradicional depende del hecho de que los presupuestos y las promociones no pasan de los canales físicos a los digitales con tanta rapidez como el consumidor. El trade marketing moderno debe estar muy centrado en las estrategias digitales.

Al dar el salto digital y entender los deseos y tendencias a lo largo de toda la cadena de suministro, sacando partido a los datos, es posible optimizar las ventas minoristas por medio del trade marketing, siendo inevitable darle un lugar preeminente en las estrategias de marketing minorista si se quiere aumentar las ventas minoristas.