6 Tendencias Esenciales para la Formación de Equipos de Ventas en 2019

¿Quieres impulsar tu negocio proporcionando a tu equipo de ventas una formación innovadora y dinámica? Descubre las nuevas tendencias que debes incorporar a tu estrategia de formación de equipos de ventas para maximizar los resultados de tu organización.  

La transformación digital se ha instaurado en todos los sectores empresariales y, especialmente, el área de ventas es una de las que más requiere de la implementación de nuevas tecnologías para que las organizaciones puedan seguir creciendo en un mercado altamente competitivo. 

La tecnología determina en gran parte el funcionamiento de los equipos de ventas, desde cómo interactúan, adquieren conocimientos y logran tener éxito.

Antes de seguir leyendo, hazte las siguientes preguntas:

¿Crees que es importante motivar y formar a la fuerza de ventas de tu empresa de forma innovadora?

¿Eres capaz de medir el conocimiento adquirido por los equipos de forma continua actualmente?

En este post descubrirás las últimas tendencias para la formación efectiva de equipos de ventas:

1. Aprendizaje bidireccional (Peer learning) 

La formación y el feedback unidireccional entre los directores comerciales y los representantes de ventas ya no se considera una estrategia efectiva. Poder compartir conocimientos y experiencias de manera bidireccional ayuda al desarrollo de los equipos de manera rápida y eficaz. Un 65% de representantes de ventas aseguran que una asesoría entre iguales es más efectiva que la propia asesoría dada por la empresa.

Según estudios un 61% de las organizaciones reportan que un nuevo empleado puede llegar a tardar siete meses para poder considerarse productivo. Utilizar el  conocimiento compartido entre iguales ayuda a los representantes de ventas a generar resultados antes del tiempo estimado.

Permite que los mejores representantes de ventas compartan e impartan actividades formativas entre sí para ayudar al equipo de ventas. En muchos casos, esta tarea es un tanto complicada a nivel organizacional ya que los distintos equipos de ventas suelen estar ubicados en distintas localizaciones y la comunicación entre ellos no suele ser todo lo fluida que se desearía. La tecnología puede resolver esta barrera geográfica y mejorar la comunicación entre los equipos de venta de manera simple y eficaz.

2.  Fácil acceso al contentido más relevante

Los equipos de ventas pueden desaprovechar hasta 26 horas al mes de media gestionando contenido. La mayoría de los comerciales guardan contenido en hasta seis ubicaciones diferentes y, en algunos casos, hasta en diez. La mayoría de estos sitios no son accesibles por parte del equipo de marketing, por ejemplo, para hacer un control de calidad exhaustivo, por lo que los contenidos pierden relevancia rápidamente con el tiempo.  

Utilizar un sitio centralizado como la nube, accesible en todo momento, es imprescindible para homogeneizar procesos y disponer de datos actualizados en tiempo real.

3. Mayor uso del dispositivo móvil 

Desde hace ya algunos años, el uso de dispositivos móviles o tablets ha ido en incremento dentro de las organizaciones. Es mucho más fácil para la fuerza de ventas poder dar respuestas en tiempo real a los clientes o feedbacks sobre el progreso de las ventas a la empresa sobre la marcha.

En relación con los clientes, si el representante de ventas puede tener todos los datos e información necesaria en el momento adecuado tiene más posibilidades de ofrecer un buen servicio e incluso cerrar una venta más rápidamente en cualquier situación. Por lo tanto, asegúrate de incorporar la plataforma y el dispositivo móvil adecuado para el equipo en tus procesos de ventas.

En la imagen de abajo puedes ver en qué aspectos logran beneficiarse los equipos de ventas con el uso de dispositivos móviles. 

Fuente: State of sales-Salesforce research.

4. Automatización e Inteligencia artificial

Gracias a las tecnologías inteligentes, los procesos de ventas cada vez son más productivos. En los próximos tres años se estima que la mayoría de las empresas adopten modelos inteligentes en ventas guiados por la automatización.  

Con frecuencia se relaciona la inteligencia artificial con una amenaza para los puestos de trabajo pero, en realidad, son un complemento para hacer el proceso de ventas más eficiente y apoyar a los equipos. La inteligencia artificial está entre las áreas de mayor crecimiento para equipos de ventas - 139% planean utilizarla en los próximos años.

Responder a e-mails y llamadas, calcular la puntuación del candidato e incluso las tareas administrativas del día a día estarán integradas en procesos automatizados y ayudarán a los equipos de ventas a enfocarse en ofrecer una mejor experiencia a los clientes.

5. Analíticas en tiempo real

Para un Director Comercial, poder tener una perspectiva general sobre cómo evoluciona el desempeño de su equipo es vital para aplicar mejoras o proyectar oportunidades y previsiones. En la actualidad,  un 79% de los equipos de ventas están utilizando o se plantean utilizar la tecnología para obtener analíticas de ventas precisas.

Fuente: State of sales-Salesforce research.

En la imagen anterior podemos ver algunos aspectos que han mejorado gracias a la implementación de la tecnología para generar analíticas. Un 76% coincide en que la tecnología ayuda a proporcionar una experiencia consistente entre el canal, mientras que un 70% conviene en una mayor velocidad de ventas  y mayores tasas de conversión.

Los datos obtenidos te ayudarán a formar a tu equipo en aspectos clave para aumentar los beneficios de tu organización.

6. Gamificación - dinámicas de juegos 

El concepto de gamificación consiste en utilizar técnicas y dinámicas de juegos en el ámbito laboral. Se está utilizado para capacitar a los empleados para que aprendan, se desarrollen y desempeñen su actividad de forma más eficiente mediante juegos. Para el año 2020, se estima que el sector de la gamificación crecerá un 500%, hasta $ 11,000 millones.

Existen apps de gamificación, como Atrivity, que utilizan los directores comerciales y formadores para proporcionar un apoyo continuo y una formación actualizada a sus equipos de ventas.

La creación de un juego formativo ofrece la posibilidad de seleccionar el contenido y el material deseado para el aprendizaje como técnicas de ventas, competiciones internas amistosas, campañas, tendencias del mercado y conocimiento sobre el producto, entre otros.  

App Atrivity para ventas

La clave está en un proceso de aprendizaje continuo, flexibilidad horaria, motivación de los empleados y la entrega de material a través de micro-contenidos mucho más fáciles de entender.

Los beneficios principales que puedes conseguir con Atrivity son los siguientes:

• Motivar y formar a tu fuerza de ventas de forma innovadora
• Crear competiciones amistosas para potenciar la participación de los equipos de ventas y mejorar la experiencia
• Medir el conocimiento adquirido por los participantes de forma continua
• Identificar brechas para reforzar el conocimiento y la retención del mismo

Cada vez más empresas de todos los sectores confían en los beneficios que genera el uso de juegos interactivos para transferir conocimientos a los equipos de ventas y mejorar los resultados de la organización.