En las empresas orientadas al producto, los lanzamientos de nuevos productos promueven la generación de nuevos ingresos y ofrecen una ventaja competitiva sobre la competencia. En el caso de los productos de consumo, es necesaria una planificación estratégica para garantizar una buena alineación entre el producto y el mercado, así como el éxito del lanzamiento. Esta planificación incluye investigación, pruebas, comercialización, formación de ventas y ejecución del lanzamiento. Pasar por alto alguno de estos factores clave puede significar una pérdida de millones de dólares en oportunidades perdidas de ingresos.
Según una encuesta realizada por la firma consultora internacional McKinsey, más del 25% de los ingresos y beneficios totales en todas las industrias proviene del lanzamiento de nuevos productos.
Las malas noticias es que el aumento de la competencia ha elevado el índice de fracaso de nuevos productos hasta superar el 50%. Las compañías están dividiendo sus inversiones a través de lanzamientos estructurados de productos de consumo con una gran cantidad de investigación a sus espaldas. Desde 2005, el gasto en I+D en el mundo empresarial ha aumentado en más de 1,5 billones de dólares a nivel mundial.
Con unas apuestas tan altas, los lanzamientos de producto deben planearse con cuidado. He aquí algunos secretos comprobados para ayudarte a desenvolverte antes y durante el lanzamiento de un producto.
Los secretos de los lanzamientos de productos
1. No descuides el resto del negocio durante los lanzamientos de producto
Según investigaciones realizadas por McKinsey, las empresas que se centran en el desarrollo y lanzamiento de nuevos productos manteniendo al mismo tiempo la funcionalidad de sus departamentos clave crecen más rápidamente que sus iguales. Esto quiere decir que para tener éxito, las compañías deberían integrar un ciclo completo de lanzamiento de producto en su ciclo normal de negocios, para así poder maximizar la generación de ingresos.
2. Prepara un equipo de ventas antes de empezar con el lanzamiento
Un error muy frecuente es pensar que las ventas tienen lugar después de lanzar un producto. En realidad, la formación de ventas debería empezar meses antes de que un producto salga al mercado. Según Aberdeen Group, en las mejores organizaciones de ventas un 75% de los vendedores alcanza su objetivo de ventas cuando se implementan prácticas de formación. Forma los equipos de ventas con antelación para obtener los mejores resultados.
3. Investiga, investiga, investiga
No apresures ningún lanzamiento de producto y asegúrate de analizar la información estratégica de mercado para comprobar que existe verdadera necesidad y demanda para el producto en sí mismo o para una solución a un problema que el producto intente aportar. Esta investigación también debería incluir investigaciones sobre la competencia, los clientes objetivo, las propuestas de valor, el ciclo de vida del producto, el rango de precio, etc.
4. El marketing y el posicionamiento son claves para el éxito o fracaso de un lanzamiento
Durante la preparación del lanzamiento de un producto, el marketing es fundamental. Las empresas deben pensar en su estrategia de mercado predeterminada y en los canales que van a utilizar. ¿Incluye notas de prensa o avances de producto “filtrados”? ¿Y qué tal creadores de tendencias y probadores de productos para darlo a conocer? Te interesa que los compradores entiendan con claridad lo que hace el producto y en qué les beneficia.
5. Construir una Propuesta de Venta Única (USP) y una Propuesta de Valor Única (UVP)
Ahora que conoce a su audiencia y lo que necesita, su próximo paso es establecer la razón por la que querrán comprarle. ¿Qué obtendrán después de comprar su producto que sea mejor que el de su competencia? Aquí debe establecer una propuesta de venta única (USP) y una propuesta de valor única (UVP). Esto le dirá a su audiencia cómo su producto es mejor y qué valor obtendrán a cambio. Es necesario presentar su producto de forma convincente para que los clientes lo consideren un producto "imprescindible" y se sientan satisfechos después de usarlo.
6. Crea estándares comparativos como referencia durante el lanzamiento
Si el lanzamiento de un producto no va según lo planeado, mantén la calma. Los equipos de colaboración y las empresas que no pierdan la flexibilidad serán capaces de sortear cualquier obstáculo que encuentren por el camino. Utiliza los datos de lanzamientos previos para evitar estos peligros e intenta entender lo que mejor está funcionando desde el punto de vista del retorno sobre la inversión. Es posible que una geografía determinada esté dando mejores resultados que otras.
7. Saca partido a tus recursos para maximizar el impacto
En el caso de un lanzamiento de un nuevo producto, parte de la estrategia puede suponer una pérdida temporal de ingresos para ganar mucho más a largo plazo, algo que puede incluir la oferta de productos gratuitos o con descuento a creadores de tendencias, amistades, familiares u organizaciones que ayudan a dar a conocer el producto. El marketing y la publicidad también son una forma de obtener beneficios. Lo que empieza como un ROI negativo puede convertir rápidamente en un éxito el lanzamiento de un producto. Que no te asuste probar nuevos enfoques para determinar lo que funciona.
8. Organizar Webinars
Los webinars son perfectos para difundir su mensaje de una forma atractiva. He aquí cómo maximizar su éxito:
Uno, investigar y escoger el software adecuado para el webinar: fácil de usar, no requiere conocimientos de informática, descargas o instalaciones, y está listo para funcionar: el tiempo es oro. El software debe proporcionarle las herramientas necesarias para todo el proceso, antes, durante y después del seminario web.
9. La razón por la que las personas se ven atraídas por productos similares
Según Entrepreneur, hay un puñado de características de lanzamientos de producto de efectividad comprobada. En este caso, se trata de los detonantes psicológicos. Los productos escasos, muy anticipados, centrados en el valor y con una abundante comercialización son una fórmula ganadora. Esta estrategia utiliza el tiempo, el precio, la accesibilidad y el conocimiento para crear una demanda en masa.
10. Participa Regularmente en las Redes Sociales
Las redes sociales son un gran lugar para recoger información útil para el lanzamiento del producto. Comience una encuesta, y haga preguntas a sus seguidores que le serán útiles para el lanzamiento. Por ejemplo, podría preguntar si las personas preferirían comprar el producto exclusivamente en la web de su marca, o si también les gustaría tener la opción de comprarlo a través de minoristas de comercio electrónico.
11. Utiliza la creatividad y ten la mente abierta
Por obvio que esto pueda parecer, mantener una mente abierta durante el lanzamiento de un producto puede traer sus recompensas. Nielsen concluyó que las empresas que utilizan un servicio de generación de ideas externo tienden a experimentar una mejora en su lanzamiento del 15-20%. Aprender de los errores también puede desembocar en una mejora del 50-90%. Esto confirma lo expuesto anteriormente, aunque hacer pruebas es fundamental y tener una mente abierta ayudará a probar y practicar nuevas estrategias que podrían compensar a largo plazo.
La preparación del lanzamiento de tu producto debería ser un proceso estudiado y estratégico que utilice recursos tanto internos como externos. Invierte tiempo en comprobar que el producto será deseado y entendido (es decir, que hay una alineación entre el producto y el mercado). Una vez validado este factor, puedes aprovechar el marketing y un equipo formado de ventas para incrementar las posibilidades de éxito del producto.
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