5 Maneras de Mejorar la Formación de Ventas en Empresas Farmacéuticas

La formación corporativa de ventas es un tema en constante evolución y difícil de abordar para las empresas. En las ventas farmacéuticas, las apuestas son altas ya que casi dos tercios de todos los lanzamientos farmacéuticos no superan las expectativas de ventas previas al lanzamiento. Adicionalmente, los equipos de ventas se están reduciendo y necesitan de representantes con mayor manejo de tecnología inteligente.

Los retos de los equipos de ventas farmacéuticas incluyen la adaptación a tecnologías emergentes y en evolución, retención de información, compromiso, y comunicación efectiva.

Maneras de mejorar la formación de ventas farmacéuticas para impulsar el éxito a largo plazo.  

Según la Asociación para el desarrollo de talento, las empresas estadounidenses gastan aproximadamente $20 mil millones cada año en capacitación de ventas. En la industria farmacéutica, se asignan grandes presupuestos para entrenar a los vendedores. El ROI se calcula usando diferentes métricas como la retención a través de evaluaciones y las cifras de ventas trimestrales.

Con los recursos disponibles y resultados medibles, ¿en que debería

enfocarse tu empresa para lograr alcanzar los mejores resultados en

formación?

1. Concéntrate en la retención para ver unos resultados máximos

A pesar de la gran cantidad de dinero invertido en formación, sólo el 16% de formaciones de ventas se mantienen después de tres meses.

La retención de información, como puedes ver en el gráfico a continuación, es un problema que puede resultar en un ROI negativo para los programas de capacitación de ventas en tan poco tiempo como un mes.  

La buena noticia es que la retención de información puede ser mejorada en las compañías farmacéuticas. La clave está en concentrarse en las técnicas de ventas probadas y adaptar esas estrategias a los distintos estilos de aprendizaje.

Actualmente, 36% del presupuesto de las formaciones de los vendedores de Farma va para los nuevos contratados, de los cuales, en promedio, son 32 días de formación durante su primer año. Los vendedores veteranos, sólo tienen 10 días de formación al año. En un mercado que está en constante adaptación, la capacitación debería incluir un fuerte componente tecnológico y un contenido consistente actualizado para promover la retención de información. El reto está en mantener el contenido relevante, atractivo y divertido.

2. Implementa la Gamificación y la tecnología móvil 

Las aplicaciones móviles han llegado de forma odicial a la industria farmacéutica. Un estudio encontró que el 81% de las compañías farmacéuticas forman con un dispositivo móvil o tablet. En el área, tanto vendedores de Farma como doctores están adaptando la tecnología móvil  para añadir conveniencia a los procesos de ventas.

Con una fácil adaptación de la tecnología móvil, las aplicaciones móviles de gamificación han surgido como una opción para soluciones de retención de información y compromiso. Un estudio de 28 líderes de ventas de las 25 empresas farmacéuticas TOP del mundo reveló que un 38% de los participantes están utilizando o planean utilizar una aplicación basada en juegos para la formación de vendedores en Farma.  

Los juegos, como una herramienta de e-learning, se pueden orientar tanto para la formación de ventas como para los lanzamientos de productos. El poder de las aplicaciones basadas en juegos es su flexibilidad y personalización. El contenido se puede producir para alcanzar metas efectivas de aprendizaje. 

3. Utiliza microaprendizaje

Con pequeños fragmentos de información, disponibles a través de aplicaciones y dispositivos móviles que están preparados y accesibles cuando el usuario está preparado y disponible. De hecho, los estudios han demostrado que dividir la información en fragmentos más pequeños de contenido relacionado puede aumentarla retención y la velocidad del aprendizaje. 

Además, la mayoría de empleados obtienen la información a través de las redes sociales cómo: vídeos, publicaciones de Facebook o Instagram o comprando cosas online. Este hecho explica la eficacia y la creciente popularidad del microaprendizaje. 

4. Considera el aprendizaje espaciado a largo plazo  

El aprendizaje espaciado es el concepto de extender la formación por un periodo largo de tiempo para mejorar la retención y la motivación. Comparado con la formación intensiva, el aprendizaje espaciado permite a los vendedores de Farma moverse a un ritmo que se sientan cómodos con sus habilidades de aprendizaje.

El aprendizaje espaciado funciona mejor con e-learning y puede ser incorporado con una aplicación de gamificación. El proceso de repetir la información gradualmente con el tiempo ha demostrado disminuir la curva de olvido  y aumentar la retención a largo plazo en un 200%.

Los beneficios de implementar formación digital de aprendizaje espaciado incluye mayor formación personalizada a un coste más bajo y mayor compromiso por parte de los vendedores en Farma.

Otro beneficio es la habilidad de medir fácilmente los resultados de cada sección de formación, además de la actualización y organización inmediata de datos. Esto permite el enfoque adecuado para testear diferentes métodos y encontrar qué funciona mejor para el aprendiz, formador y el resultado final. Además, la formación digital reduce los costes significativamente.

5. Haz que tu e-learning sea relevante

El contenido de las formaciones e-learning deben ser relevantes para el desempeño laboral de los empleados. Si los empleados pueden ver un beneficio para ellos al realizar la formación, se fomentará de forma elevada la participación. 

Finalmente, proporcioa oportunidades para autoevaluarse, permitiendo a los empleados tomar posesión de su aprendizaje y calificar sus propias respuestas. La participación en el curso resultará motivadora ya que los empleados asumirán la responsabilidad de su propia experiencia de aprendizaje.

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