7 Claves para Formar a Tus Vendedores y Aumentar Tus Ventas de Retail

El mundo del retail hoy en día hace que los managers tengan que buscar cuáles son las tendencias del comportamiento del consumidor para maximizar los resultados en todos los canales. Para mantenerse competitivos, la formación en retail debe estar siempre actualizada y es crucial para que el personal de ventas influya en los compradores e impulse las ventas multicanal. Los vendedores preparados pueden aumentar las ventas con el conocimiento y las técnicas de venta adecuadas.

Según una encuesta de PWC, realizada a 23,000 participantes, los consumidores visitan ambos canales (digital y físico) en todas las categorías de productos en algún momento del recorrido del comprador. Ya sea para confirmar información de una fuente diferente, leer reseñas, comparar ofertas o hacer la compra final, los compradores controlan el proceso y visitan un canal u otro según les convenga.

Los compradores que saltan de un canal a otro tienen más probabilidades de comprar. De hecho, los compradores de canales múltiples gastan 3 veces más que los que utilizan un único canal.

Para tener un impacto en las decisiones de compra de los consumidores, los minoristas deben captar su atención en cada etapa. La formación adecuada preparará a los vendedores para que jueguen su papel al empujar al cliente a lo largo de cada etapa del recorrido del comprador.

Según eMarketer, el 94% de todas las ventas minoristas aún se realizan en las tiendas, lo que demuestra que los consumidores todavía consideran la tienda como un paso crítico en el proceso de compra. Una vez en la tienda, el personal de ventas tiene la oportunidad de influir en los compradores, ya sea mediante conversaciones, leyendo las señales no verbales, haciendo demostraciones y mostrando productos tangibles para ofrecer un servicio altamente personalizado.

La capacitación de los empleados comienza con la incorporación estructurada, el fomento del talento y sigue con los programas de aprendizaje continuo. Un estudio de ventas de retail de Wharton muestra que los vendedores bien informados pueden aumentar las ventas en un 23% debido al conocimiento aplicado en el proceso de ventas de retail. En el estudio de PwC, cada módulo de formación tomado incrementó las ventas de un vendedor en un 1.8%. Basándonos en nuestra propia experiencia con Atrivity, una aplicación de juegos de trivia para uso formativo, hemos visto que los empleados aumentan el conocimiento en más del 26%.

La formación en ventas de retail prepara al personal de ventas para que sea experto e impacte las tasas de venta directa y aumente el ticket medio. Estos temas clave darán el conocimiento que las personas de ventas de retail necesitan para influir en los clientes y alcanzar sus objetivos.

• Técnicas de venta: la venta sugestiva, el upselling o la venta cruzada son los elementos básicos para personalizar la experiencia del cliente. Estas técnicas aumentan el ticket medio a una tasa, normalmente del 10%, o en 10 € en una prenda con un precio de 100 €. Muestra qué productos combinan bien con qué accesorios o testea el conocimiento en características mejoradas y premium.

• Servicio al cliente: capacita a los empleados orientados al cliente en escenarios y herramientas de servicio al cliente para aumentar la satisfacción del cliente, como políticas de devolución, obsequios o descuentos. El 79% de los clientes llevaría su negocio a un competidor al cabo de una semana de tener una mala experiencia.

• Conocimiento de producto: proporciona detalles sobre los productos principales y los artículos o mercancías clave de inversión. Apoya al personal de ventas para que sean expertos en sus áreas. Bríndales acceso fácil a carteras completas de productos, servicios y características únicas. La encuesta de consumidores de PwC revela que el factor que mejora la experiencia en la tienda son los vendedores con un conocimiento profundo de la gama de productos, calificados por los consumidores en un 40%.

• Demostraciones de productos: capacita al personal de venta minorista sobre cómo realizar demostraciones de productos. Los compradores quieren ver cómo funcionan las cosas antes de comprar. Los vendedores expertos adaptarán las demostraciones a cada perfil de comprador y deben obtener la aceptación emocional de los clientes.

• Recorrido de los clientes: comprender dónde se encuentran los compradores en la etapa de compra permite a los empleados identificar las necesidades de los compradores con unas simples preguntas. Después de reunir algunos consejos, los buenos vendedores aplican las técnicas de venta correctas y el conocimiento del producto para brindar la atención personalizada que influye en las preferencias de los clientes.

• Procesos y procedimientos: brinda una revisión de la prevención de pérdidas, sistemas de POS de inventario, requisitos de auditoría para mantener las tiendas en funcionamiento de manera eficiente y ayudar a reducir las tasas de pérdidas de stock.

• Desarrollo de liderazgo y talento: un estudio reciente concluyó que el 25% del éxito del líder de ventas en retail  se debe a las habilidades técnicas, mientras que el 75% se debe a qué tan bien pueden liderar un equipo. Entrena a los mejores talentos para crecer e impulsar la colaboración necesaria para que los equipos alcancen sus objetivos. Un líder bien preparado será más efectivo para generar confianza y relaciones con los miembros del equipo.

Dadas las mayores tasas de gasto de los compradores de canales múltiples, es importante mantener a los vendedores al día para ofrecer lo que demandan los clientes. Todos los puntos de contacto a lo largo del recorrido del comprador tendrán un impacto en el resultado final e impulsarán las ventas. El comercio minorista ya no es una batalla entre lo digital y lo físico, sino más bien la identificación de cómo cada canal apoya al otro para afectar los ingresos generales.