El sales enablement o capacitación de ventas, tiene como función principal proveer a los vendedores las herramientas adecuadas para optimizar, facilitar y completar con mayor eficiencia el proceso de venta. En este proceso, la formación continua y la comunicación efectiva del contenido, son uno de los factores claves que permitirá a la fuerza de ventas tener un desempeño óptimo.-5.jpg?width=1200&name=1200x627%20(1)-5.jpg)
En la búsqueda de mejorar el rendimiento de los vendedores, los programas exitosos de capacitación en venta, están dejando atrás la formación tradicional para incorporar soluciones tecnológicas y nuevos métodos para distribuir la información. Es aquí donde emergen el uso de aplicaciones móviles y nuevas tendencias como El Microlearning o Microaprendizaje.
La formación para vendedores
En el mundo de las ventas la formación es un desafío, y se ve afectada por factores como el poco tiempo y la rapidez con la que los vendedores deben actuar para conseguir resultados:
Un estudio de más de 2200 empresas, encontró que los equipos de ventas que responden a un cliente potencial o lead en menos de una hora, tienen 7 veces más probabilidades de conseguir resultados, que los que tardan más de una hora en responder y 60 veces más que aquellos que tardan tan solo 24 horas.
Esto resalta la importancia de incorporar soluciones inmediatas, que permitan capacitar al equipo de ventas de una forma efectiva, rápida y donde accedan a la información a su conveniencia; lo cual permitirá un mejor posicionamiento para asesorar a clientes y cerrar acuerdos en cualquier momento.
''La formación y las herramientas de venta son las prioridades'' Fuente: Miller heiman group inc
El Microlearing es la solución
Sabemos que los vendedores no tienen tiempo para la formación, pero también sabemos lo importante que es formar a los vendedores. Una investigación realizada por The Corporate Executive Board Company, encontró que los vendedores que reciben al menos unas 3 horas de formación al mes (6 min al día aprox.) superaron la cuota de ventas un 7%, incrementando los ingresos un 25% y con una efectividad de cierre de 70%.
Es aquí donde nuevos métodos de aprendizaje como el microlearning, se adaptan a la perfección para solucionar el gran desafío de capacitar al equipo de ventas. Si analizamos el concepto, nos damos cuenta del porqué este método es tan útil:
‘’El microlearning es un método basado en convertir contenidos extensos en pequeñas cápsulas de información, las cuales son transmitidas en sesiones o actividades cortas para facilitar y optimizar el aprendizaje (de 2-3min y máximo 7 min)’’
Fuente: www.shiftelearning.com
El microlearning está directamente relacionado con la tecnología móvil y el e-learning (Apps, videos cortos, rich media, blogs, gamificación) ya que estos avances han permitido simplificar los contenido y mostrarlos de una forma más efectiva y simple.
La efectividad de este método y sus características, aportan grandes beneficios al sales enablement o capacitación de ventas:
1) Consume menos tiempo: las sesiones de están diseñadas a un máximo de 7 minutos. Los vendedores encontrarán tiempo durante el día para formarse. Los programas de microlearning se desarrollan un 300% más rápido que los programas tradicionales.
2) Personal y Accesible: el personal de venta podrá consultar a su conveniencia la información, antes de contactar a un cliente, en sus momentos libres o incluso fuera del trabajo.
3) Inmediatez: al utilizar aplicaciones móviles o contenido e-learing, la información está disponible al instante.
4) Siempre al día: ¿Algún cambio en la oferta? ¿Lanzamiento de un nuevo producto? con este método es posible que los vendedores tengan siempre la información actualizada.
5) No hay distracciones: el microlearning se basa en una completa concentración durante cortos espacios de tiempo.
6) Motivación y engagement: es muy importante tener vendedores motivados. Utilizar contenido de alto impacto e interactivo mejora la experiencia e involucra más a los empleados. El 85% de los empleados que sienten que la tecnología de su empresa está a la vanguardia, están encantados con su trabajo. El microlearning crea un 50% Más de Engagement.
Cómo implementar el microlearning
Si te preguntas de qué forma se puede incorporar el microaprendizaje a tu organización, el uso de la gamificación y aplicaciones móviles son una de las formas más efectivas, atractivas y simples de hacerlo.
Utilicemos como ejemplo Atrivity, aplicación móvil basada en transformar los contenidos formativos en un juego de preguntas y respuestas, donde los vendedores se capacitan respondiendo trivias, compitiendo, recibiendo información clave y otra variedad de opciones adaptables a cada empresa y contenido.
En un mercado cada vez más acelerado y competitivo, los vendedores disponen de poco tiempo y deben actuar rápido para conseguir resultados, por lo que su formación debe ir alineada a estas necesidades. Nuevas tendencias como el microlearning emergen como una gran solución, para capacitar al equipo de ventas de una forma rápida, eficaz y conveniente.
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